对招投标法规定不需要招标的项目，业主有些时候会采取议标的方式选择施工单位，从施工企业角度来说，议标不会有过多的外部竞争，但议标比投标项目更要注重依据和合理性，要想取得较好的议标效果，议标的施工企业需要做好大量的前期准备工作。

一、议标阶段的施工组织设计

议标阶段的施工组织设计要为议标的报价提供充分的依据，至少包括：项目资源配置，措施项目，大小临的布置、具体作法、详细的工程数量，地材的取、弃土场位置、运距等。

二、议标的原则

议标组价一般可分为两个大的原则：一是定额法，二是成本法。

定额法相对比较简单，把材料单价确定清楚，把定额子目套对，新工艺、新设备可以参考其他行业定额或者进行定额补充，一般来说，议标双方不会有太大的分歧，除非议标项目的施工条件和定额条件存在较大的差异，比如说议标项目工期明显低于正常工期要求，项目所在地在远离大陆的孤岛或海外等。

成本法是根据项目的工、料、机投入计算成本，再加上措施费、管理费、利润、税金，得出议标项目的价格。成本法又分为单价法和总价法。单价法是先计算出每个分项的单价和合价，再进行汇总得出议标项目的总价；总价法是直接计算整个议标项目的工、料、机的成本和相关费用，再把总价分摊到每个分项中。

项目议标前，甲乙双方最好对议标的原则先达成共识，但是在议标的实践中，定额法、成本单价法、成本总价法往往会被糅合在一起，所以议标企业对各种原则的计算都要提前准备，以应对业主从不同角度提出的不同问题。

三、数据来源要有充分的依据

施工企业对议标项目的单价组成、工程量计算、材料价格组成等要准备好充分的依据，要对比材料单价采用信息价格还是市场询价哪个更有利，如果采用市场询价，要准备好由供货单位出具的材料、设备询价单。对措施项目、临时设施、临时工程要有详细的明细组成、图纸、施工做法、工程量计算，这些项目的费用不能按系数考虑，也不宜按指标估算。对工程中相同项目，综合单价要保持一致，不能自相矛盾；使用单价法和总价法计算的逻辑和结果，要能够对应上。

例1：碎石单价组成应包括：料场位置、供应能力、出厂价、运费、材保费、二次倒运等，如果运输碎石需要修筑临时道路，还应该考虑修筑便道的费用。超运距单独报价时，超运距的工程量一般给的是压实方，要注意超运距单价是松方还是压实方。

四、要先确定议标的边界条件

在议标前，业主一般要先给出议标的内容和边界条件，最好能有书面的议标文件，比如说：业主的需求（总工期、节点工期、质量目标等）、临时工程接口的提供，是否有甲供材等，这些都会直接影响项目的报价。

五、明确合同模式，做好相关的调整

议标的项目是EPC合同模式、施工总价合同模式还是单价合同模式，议标的策略是不同的。

如果是EPC合同模式，议标阶段的设计尽量要保守一些，以便项目实施后，可以弥补部分预见不到的风险，同时可以通过设计优化赢得利润或与业主进行分成。

如果是单价合同，要考虑以后工程量有可能的变化，在分项之间适当调整综合单价。但是议标项目和投标项目不同，如果使用不平衡报价，很容易被业主质疑，可能会适得其反，影响谈判的效果。

六、议标的综合单价和以往项目的比较

对同一个业主、同一个地区的项目，业主会对比上报的议标单价与以往项目数据的差异，施工单位要找出本项目与对比项目的不同，包括施工期间、运距、施工效率、质量、作法、工期、内容上的不同。

例2：议标的混凝土综合单价含钢筋、模板等费用，而对比的项目中钢筋、模板是分开的

例3：议标项目的施工期为2019年，而对比项目是在2017年施工，时隔2年的时间，人工、材料单价都会发生变化

例4：对议标项目中基坑回填的综合单价，业主想参考原来项目中场地回填的综合单价，但很明显，基坑回填和场地回填的效率、施工方法是不同的，所以，基坑回填的综合单价重新计算比较合理。

七、分歧较大的分项，可以转变谈判的思路

例5：土工布因技术规格要求理解的不同，议标的施工企业和业主存在较大的分歧，土工布材料单价相差较大，双方僵持不下，最后考虑由业主甲供土工布材料。

例6：对临时设施、临时工程的征地、拆迁费用，如果业主认为施工企业报价太高，最终双方达不成一致意见，可以考虑由业主提供临时设施、临时工程的场地。

例7：议标过程中，甲乙双方对回填砂的价格达不成共识，可以提出由业主供应到施工现场，议标价格中不计入回填砂材料的价格。

八、内部模拟审核

议标前，议标企业内部应该组织模拟审核会，请企业内部专家对议标的施工组织设计、真实成本、议标报价进行审核，专家站在业主的角度提出各类问题，议标小组进行现场答复，会下对准备不充分的计算、资料、文件、原则进行补充和完善。

九、利润隐藏在哪里？

一般来说，议标项目利润空间较大，如果考虑使用成本法议标的话，要把部分利润隐藏在直接费中，一般会考虑在措施项目工程数量、主要材料采购单价、机械设备租赁价格、人工配置数量、机械配置数量、安全文明措施费中隐藏利润。

十、固定费用不宜进入综合单价

固定费用一般对工程量变化不敏感，一般包括临时工程费用、临时设施费用、措施费用、调遣费、管理费等，如果议标项目为单价合同模式，这些费用尽量不计入综合单价，宜以总价的方式单独计列，这样可以尽量避免因工程量减少带来的损失。

按规范要求的钢筋搭接数量应该计入正式工程钢筋数量中，架立筋数量应该在措施费用中考虑，搭接和架立筋的数量不宜和钢筋的损耗系数一起考虑。

十一、重点分项和因素的分析

施工企业对影响造价较大的分项和因素要进行充分的准备，并在议标谈判的过程中据理力争，这些报价能够坚守住，议标就会取得较理想的效果。另外，对造价影响很小的分项，适时做出让步，表现出积极的议标态度，放大业主方议标人员心理上的优越感。

十二、议标谈判策略

1、议标企业要了解和预测业主的概算、底线和接受值。一般业主会有一个议标底线或限值，议标企业通过和业主的沟通，了解业主底线或限值编制的原则，以便制定谈判策略和把控节奏。

2、如果有两个以上标段同时议标，议标企业要明确主攻的标段做好与其他议标单位的沟通。

3、议标企业根据了解到的外部信息和自己的成本、期望值，确定第一次报价金额。第一次报价很关键，对双方心理、谈判节奏都会有一定的影响。

4、议标一般需要几个谈判回合，每个回合的谈判策略、底线都应提前确定，并且计划让步的项目和降价金额要详细准备好。对谈判达成共识的项目和费用，最好以会议纪录的形式双方进行确认，对存在较大分歧的项目可以采取“缓一缓、放一放”的策略。

5、议标谈判中，议标企业要确定谈判负责人，明确各谈判人员的分工，有唱红脸的，有唱白脸的，适当的时候要敢于表明立场，不要怕出现谈判僵局。